隨著4G牌照的發(fā)放，國產(chǎn)手機(jī)廠商再掀起新一輪戰(zhàn)爭(zhēng)，從價(jià)格到配置各手機(jī)廠商在國內(nèi)市場(chǎng)已是全面貼身肉搏，但是，在巨頭在國內(nèi)鏖戰(zhàn)時(shí)，卻早有人獨(dú)辟蹊徑繞道歐洲市場(chǎng)，憑借新興的跨境電商用“螞蟻雄兵”戰(zhàn)術(shù)打開了歐洲市場(chǎng)。

“AFTL功能機(jī)06年開始打入中東市場(chǎng)，先殺入印度再移向非洲市場(chǎng)，但后來惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致劣幣驅(qū)趕良幣，許多產(chǎn)商都來抄襲，AFTL的知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到保護(hù)，利潤率越來越低，最后市場(chǎng)被搞垮？”這是CUBOT公司董事長孟會(huì)遠(yuǎn)與前來調(diào)研的旭日移動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)研究所所長孫燕飚座談，回憶起當(dāng)年經(jīng)營亞非拉市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的慘痛經(jīng)驗(yàn)。

而與此同時(shí)，跨境電商事業(yè)的快速發(fā)展，CUBOT吸取了亞非拉市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)于2012年抓住機(jī)會(huì)迅速打入歐洲市場(chǎng)，而他們運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)正是聚少成多的”螞蟻雄兵“戰(zhàn)術(shù)。

AFTL的經(jīng)驗(yàn)

《手機(jī)報(bào)》：在CUBOT之前，你們還經(jīng)營另一個(gè)品牌AFTL，你們是怎么運(yùn)作的？

孟會(huì)遠(yuǎn)：在2006年的時(shí)候，我們成立了一家公司經(jīng)營AFTL這個(gè)品牌的功能機(jī)，主要在中東開擴(kuò)市場(chǎng)，然后又殺入印度、后來又轉(zhuǎn)移到非洲市場(chǎng)。

AFTL在當(dāng)?shù)赜泻献骰锇?，合作伙伴主要是了解?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求、以及政策法令法規(guī)，做一些宣傳上的攻勢(shì)與引導(dǎo)。除此之外，還為AFTL在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供技術(shù)支持與售后服務(wù)，還有因?yàn)橛《雀鞯氐亩惵什灰粯訉?dǎo)致每地的價(jià)格不一樣，所以他們還要防止串貨。

《手機(jī)報(bào)》：AFTL在這些市場(chǎng)銷售的情況怎樣，后來它的情況怎么樣了？

孟會(huì)遠(yuǎn)：當(dāng)時(shí)AFTL是一個(gè)獨(dú)立品牌，銷售市場(chǎng)主要在印度、中東、非洲市場(chǎng)，做到頂峰的時(shí)候出貨量穩(wěn)定在五十萬臺(tái)左右，其中里面也包含客戶自己做的一些OEM、ODM。

后來這個(gè)品牌不復(fù)存在了，原因主要是惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的，國外這些市場(chǎng)的自由貿(mào)易市場(chǎng)沒有法律法規(guī)保護(hù)，整個(gè)華強(qiáng)北都有幾十家在抄襲AFTL，知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到保護(hù)，而且當(dāng)時(shí)公司也沒有做好市場(chǎng)定位，導(dǎo)致劣幣驅(qū)趕良幣，利潤率越來越低，AFTL的市場(chǎng)就這樣被擠垮了。

轉(zhuǎn)型成立CUBOT

《手機(jī)報(bào)》CUBOT是在什么條件下成立，發(fā)展到現(xiàn)在是什么情況呢？

孟會(huì)遠(yuǎn)：當(dāng)時(shí)處于功能機(jī)向智能機(jī)轉(zhuǎn)型換代的關(guān)鍵時(shí)刻，而當(dāng)這個(gè)趨勢(shì)出現(xiàn)時(shí)，我也預(yù)測(cè)智能機(jī)時(shí)代也差不多來了。所以就放棄了AFTL成立了CUBOT公司，也吸取了前面的教訓(xùn)，公司成立以后的品牌就全球注冊(cè)，主要面向歐美市場(chǎng)。

CUBOT的產(chǎn)品現(xiàn)在在歐美市場(chǎng)的銷量還不錯(cuò)，面向的主要是高端市場(chǎng)。另外，產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)間也比較寬泛，售價(jià)從六七十美金到兩百多美金都有。

《手機(jī)報(bào)》：國產(chǎn)手機(jī)品牌在歐洲市場(chǎng)能多大份額？

孟會(huì)遠(yuǎn)：因?yàn)镃UBOT也是剛剛起步，現(xiàn)在中國手機(jī)整個(gè)在歐洲市場(chǎng)占的份額是百分之一都不到吧。

歐洲還是傳統(tǒng)零售渠道占主流，大概有百分之七十左右，新興的電子商務(wù)渠道占百分之二十左右，其余的就是運(yùn)營商在做了。而且歐洲運(yùn)營商覆蓋面更廣，他們和顧客簽合約一般就是一兩年，但是現(xiàn)在智能機(jī)更新?lián)Q代的速度太快了，而且國外合約成本也低，話費(fèi)也更便宜，這就造成了換機(jī)速度有一定滯后性。

不過，現(xiàn)在形勢(shì)也在變化，非運(yùn)營商比例也在增加，換機(jī)用戶也在增多，所以我覺得這個(gè)市場(chǎng)還是非常大的。

《手機(jī)報(bào)》：CUBOT現(xiàn)在產(chǎn)品的銷量與毛利率怎么樣？

孟會(huì)遠(yuǎn)：業(yè)界估算歐洲每個(gè)月總的出貨量是兩三千萬臺(tái)，其中德國市場(chǎng)是最大的，而據(jù)我們所知法國市場(chǎng)總的出貨量是兩三百萬臺(tái)，而中國手機(jī)在歐洲市場(chǎng)的出貨量是每月二三十萬臺(tái)吧，占總的百分之一左右吧。

而從毛利率來看，除開引流廣告費(fèi)、物流費(fèi)還有eaby的交易費(fèi)以及匯率損失費(fèi)，總的算下來可以說還行吧。

專利權(quán)限制之痛

《手機(jī)報(bào)》：CUBOT做跨境電商是不是面臨著專利限制的問題呢？

孟會(huì)遠(yuǎn)：因?yàn)楣雀韬椭袊年P(guān)系比較緊張，包括”中華酷聯(lián)“也很難拿到lense牌照。所以當(dāng)時(shí)就有廠家另辟蹊徑找韓國公司出租的lense牌照，一臺(tái)機(jī)器花五六美元左右，但是后面由于谷歌檢查更加嚴(yán)格，這條路也走不通了。

我們也在想方設(shè)法在獲取lense牌照，我們也想直接落地銷售，可以直接出海，但限于這個(gè)牌照被限制住了。所以，我們?cè)诤Ｍ夂蚈DM簽合同的時(shí)，我們會(huì)和他簽免責(zé)條款，就是CUBOT提供的報(bào)價(jià)里不含某些專利費(fèi)，這是由品牌自己來解決。這個(gè)業(yè)界現(xiàn)在也沒有一個(gè)很好的解決方法，大家只能低調(diào)點(diǎn)，比如巴塞羅那展，雖然小米在海外布局大但都不敢去，實(shí)際在歐洲有很多門檻對(duì)中國企業(yè)設(shè)阻。

《手機(jī)報(bào)》：面對(duì)專利限制情況，CUBOT怎么應(yīng)付。

孟會(huì)遠(yuǎn)：跨境電商在專利稅、關(guān)稅上面是有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)橥ㄟ^跨境電商出貨的產(chǎn)品很散，沒有多大規(guī)模所以沒有多少人去關(guān)注，但這是個(gè)聚少成多的過程，最終銷售出去的量還是可以的。

但這只是一個(gè)策略，如果CUBOT的產(chǎn)品要落地銷售，那要和客戶簽免責(zé)條款，免責(zé)條款是ODM，別人可以貼牌。而且國產(chǎn)手機(jī)因?yàn)閷＠麊栴}也不敢大規(guī)模在海外做宣傳，有些廠商也是通過農(nóng)村包圍城市的方式來銷售，也就是通過電商渠道，比如以郵政為渠道來開拓銷售渠道。

這面臨的主要問題是如果CUBOT在傳統(tǒng)大賣場(chǎng)和國外品牌一起銷售的話，與他們?cè)谝粋€(gè)起跑線上競(jìng)爭(zhēng)，他們就會(huì)抓住專利違規(guī)這個(gè)把柄來封殺我們。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)

《手機(jī)報(bào)》：如果CUBOT同國外品牌一個(gè)起跑線上競(jìng)爭(zhēng)，你們有什么優(yōu)勢(shì)。

孟會(huì)遠(yuǎn)：CUBOT在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)是毋庸置疑的，如在與三星、LG、諾基亞同性能、同配置的情況下，我們的價(jià)格是他們的百分之五六十左右。而這還是在三星他們現(xiàn)在也開始打低價(jià)格策略后，此前我們是他們的三分之一的價(jià)格，他比我貴三倍。

《手機(jī)報(bào)》：你覺得國產(chǎn)品牌價(jià)格上升的原因是什么？

孟會(huì)遠(yuǎn)：因?yàn)橹袊謾C(jī)也在朝中高端方向發(fā)展，成本也在變高，相對(duì)而言競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本則在下降，因?yàn)閲獯笃放朴兄晟频?a target="_blank">供應(yīng)鏈體系，在這方面，國產(chǎn)手機(jī)廠商暫時(shí)與他們相比還有一定差距。

不過我覺得這倒是中國手機(jī)發(fā)展比較好的一個(gè)階段，以前在第三世界市場(chǎng)經(jīng)營AFTL品牌手機(jī)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與AFTL拼的是誰底線低，誰膽子大，誰敢用更便宜更次的的元件來組裝，這樣誰的成本就更低。但是在歐美市場(chǎng)，因?yàn)橛型晟频姆煞ㄒ?guī)體系，有保修期，這對(duì)許多廠商來說就是個(gè)門檻，這樣中國的手機(jī)品質(zhì)就上來了，這些行為都慢慢提升了中國手機(jī)的知名度。

《手機(jī)報(bào)》：不同于AFTL在亞非拉市場(chǎng)，國內(nèi)廠商在歐美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)沒有打低價(jià)低質(zhì)之戰(zhàn)呢？

孟會(huì)遠(yuǎn)：首先，歐洲市場(chǎng)法律法規(guī)很清晰，大家都要遵循這個(gè)規(guī)則，另外，歐洲市場(chǎng)要求產(chǎn)品保修條款中有無理由退貨條款，而以前在亞非拉市場(chǎng)有些廠商是出門就不認(rèn)保的。所以一旦機(jī)器質(zhì)量不好而維修的成本會(huì)很高，這就保證了市場(chǎng)上商品的質(zhì)量。

另外，CUBOT是通過客戶在出貨的，CUBOT只做整機(jī)這一塊，通過eaby、亞馬遜來銷售，而在這上面銷售品質(zhì)是要求很高的。而且在這個(gè)平臺(tái)上面，CUBOT也不怕別人仿冒產(chǎn)品，公司可以通過eaby、亞馬遜的平臺(tái)來進(jìn)行監(jiān)管，誰仿冒了都可以投訴與攔截，封他的賬戶，這就保證了公司的合法權(quán)益。

風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存

《手機(jī)報(bào)》：你覺得以“螞蟻雄兵”戰(zhàn)術(shù)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？

孟會(huì)遠(yuǎn)：跨境電商最大的風(fēng)險(xiǎn)就是政策風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在智能手機(jī)市場(chǎng)還是挺大的，所以各巨頭沒有那么多精力對(duì)我們這么多“螞蟻”來進(jìn)行清剿，另外我們也是悄悄的進(jìn)入，他們?nèi)绻褰顺杀疽埠艽?。不過他們?nèi)绻剡^頭來真的要置我們于死地也是有方法的：因?yàn)槲覀兊呢浳锒际菑暮ｊP(guān)進(jìn)入的，他們只要把海關(guān)一切那就全部都卡住了。

《手機(jī)報(bào)》：相對(duì)于歐洲市場(chǎng)，美國市場(chǎng)是個(gè)什么樣的情況呢？

孟會(huì)遠(yuǎn)：美國市場(chǎng)相對(duì)來說比歐洲市場(chǎng)更難做，首先從技術(shù)上來說它的頻段和歐洲不一致，從銷售渠道來說它的運(yùn)營商覆蓋面更廣，送機(jī)數(shù)量更多，另外，美國還有規(guī)范的二手機(jī)市場(chǎng)，它的法律法規(guī)都是比較健全的，各巨頭都已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)定型了。

另外，美國市場(chǎng)有時(shí)只是一個(gè)過境渠道，許多貨最終通過美國市場(chǎng)最終又流向了俄羅斯、南美等市場(chǎng)。但這個(gè)比例不是很大，因?yàn)槭芪锪鳌㈥P(guān)稅因素的影響?？偟膩碚f，深圳的跨境電商中，百分之九十是在歐洲市場(chǎng)上銷售的。

《手機(jī)報(bào)》：CUBOT在擴(kuò)大銷量搶占市場(chǎng)方面有什么困難么？你們有什么舉措。

孟會(huì)遠(yuǎn)：這個(gè)主要集中在兩個(gè)方面，首先是同行的競(jìng)爭(zhēng)在加劇，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。另外則是在政策方面，尤其是怕海關(guān)政策的修改，這樣的話我們會(huì)很被動(dòng)。

而在措施手段上，產(chǎn)品銷售方面我們首先是保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品精美度，要把產(chǎn)品品牌感做出來，這樣消費(fèi)者才能認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)品牌，CUBOT的未來也才能走的更長遠(yuǎn)。