華為一直希望能打開美國主流運營商市場，雷軍也曾說想在2018年底或2019年初正式進軍美國，但目前還未公布進展。如今，卻是一加手機成功撬開了美國運營商的大門，成為中興、酷派之后，第三家獲得美國運營商銷售資質的中國手機廠商。走“小而美”路線的一加如何征戰(zhàn)美國？
對于手機廠商來說，年銷售額超過600億美元的美國是全球準入門檻最高的市場，也是高端智能手機的必爭之地。
華為一直希望能打開美國主流運營商市場，2018年初，雷軍也曾說想在2018年底或2019年初正式進軍美國，但目前還未公布進展。如今，卻是一直走“小而美”路線的一加手機成功撬開了美國市場的大門。
美國時間10月29日，一加手機在紐約舉辦一加6T新品發(fā)布會，并正式宣布與美國運營商T-Mobile達成合作；11月1日起，將在美國5600家T-Mobile線下門店銷售一加手機。
繼中興、酷派之后，一加手機成為第三家獲得美國運營商銷售資質的中國手機廠商。
從與T-Mobile開始談判到宣布合作，一加只用了11個月時間。這打破了T-Mobile歷史上談判周期最短記錄。一加手機創(chuàng)始人、CEO劉作虎介紹稱：“一般而言，手機廠商與北美運營商的談判周期至少需要16-17個月，甚至兩三年，T-Mobile內部覺得這已經(jīng)是一個奇跡。”
劉作虎還強調：“一加在T-Mobile銷售的手機價格將近600美元，作為一個旗艦機能夠在這么短的時間得到運營商的認可和認證，我們也覺得這是非常讓人驚訝的一件事情。”
10月29日，美國與一加合作的T-Mobile門店大排長隊
在美國，T-Mobile是僅次于Verizon和AT&T的第三大運營商，平均每季度增長100萬用戶，是繼Verizon之后用戶增長速度最快的公司。同時，T-Mobile也是唯一一家在歐洲和美國使用統(tǒng)一品牌的移動電話公司。
此次合作的達成，標志著一加手機正式進入北美運營商合作體系，更代表著中國智能手機品牌第一次在高端價格段贏得了北美主流運營商的認可。
在發(fā)布會上，一加還宣布將與高通合作，于2019年上半年推出5G手機。高通總裁克里斯蒂安諾·阿蒙（Cristiano Amon）表示，2019年上半年高通會有一系列針對高檔智能手機的全新應用發(fā)布。他說：“我們相信一加手機將在5G的推廣和應用方面起到引領者的作用，我們也希望在2019年實現(xiàn)5G的全面普及。”
打開美國主流運營商市場
美國不僅是全球科技創(chuàng)新的高地，也是全球最高端的智能手機市場。研究公司Statista的數(shù)據(jù)顯示，2017年美國智能手機出貨量超過2億部，市場規(guī)模高達556億美元，而2018總銷售額預計將達到629億美元。
與中國手機市場不同的是，美國手機市場是由運營商主導的，Verizon、AT&T、T-Mobile、Sprint四大運營商幾乎壟斷了72%以上的銷售渠道，剩下少量的手機通過零售商和線上渠道開賣。
而美國運營商在選擇手機品牌時，不僅對手機質量要求非常高，而且看重該手機在美國的品牌影響力和口碑。正因如此，美國主流運營商體系中，通常以蘋果、三星等老牌巨頭手機品牌為主。
對于新成立的智能手機品牌來說，與美國運營商建立合作關系非常困難。據(jù)一加方面透露，美國運營商對手機質量要求頗高，達成合作通常分為三個階段：談判、內部測試以及接受運營商的測試，整個過程需要一年多時間。在手機上市之前，需要通過美國國家準入認證（FCC）、第三方認證、運營商在網(wǎng)實測；涉及產(chǎn)品版本的改動，都需要重新走一遍流程，一旦出現(xiàn)質量問題甚至會直接進入運營商禁售“黑名單”。
劉作虎認為，一加手機能在短時間內獲得美國運營商的認可，最大的原因是產(chǎn)品。“T-Mobile對產(chǎn)品非?？粗?，而一加今年在美國已經(jīng)是第五年了，已經(jīng)有一個非常好的用戶基礎，并且我們的用戶凈推薦值非常高，60%的銷售都是來自于用戶的口碑推薦。”劉作虎說。
但是，應T-Mobile的合作要求，一加也在產(chǎn)品上做了一些調整。例如，在美國用雙卡的用戶非常少，在這一點上，一加和T-Mobile達成一致，最終合作款手機采用的是單卡；另外，在美國運營商定制版本預置軟件的問題，一加“基本上能不預裝的都沒有預裝，除了跟T-Mobile的服務強相關的，這個我們把它裝上去了”，劉作虎表示。
根據(jù)IDC調研機構2018年5月份對智能手機行業(yè)的最新調研數(shù)據(jù)，在美國400-600美元價位的手機公開市場中，一加占據(jù)44.3%市場份額，排名第一。同時，一加在美國公開市場的銷量年增長率為行業(yè)最高。
CNBC援引行業(yè)分析師稱，這正是T-Mobile看重一加的原因之一。隨著LG等品牌在美國高端市場份額的下滑，目前美國市場的高端手機產(chǎn)品以三星、蘋果為主。對于T-Mobile而言，高端價位段缺少新鮮、有口碑、有品質的旗艦品牌，一加正好提供了這個選擇。
用低端手機沖銷量，用高端手機拼利潤，這是當下手機行業(yè)的普遍做法。中國已經(jīng)是最大的手機市場，但美國市場消費能力強，有助于銷售利潤更豐厚的高端手機。不過，美國運營商主導著手機銷售渠道，要想在美國市場成功，便必須和運營商達成合作。
但是在運營商幾乎壟斷的美國高端機市場，目前中國手機廠商的建樹不多。
獵豹大數(shù)據(jù)顯示，目前美國市場上占有率前幾位的品牌分別是，中興為在美滲透最高的中國手機品牌，占有率9.27%；摩托羅拉（聯(lián)想）排名第二，占有率5.83%。除以上兩家外，中國手機品牌在美占有率普遍較低，華為與榮耀合并占有率僅0.41%，而小米重回美國手機市場，以線上銷售為主，故暫無顯示數(shù)據(jù)。
此前，除了聯(lián)想旗下摩托羅拉之外，在中國手機廠商中，美國運營商與中興、酷派合作較多。
從2011年起，中興多款機型與美國四大運營商達成合作。酷派則與美國運營商T-Mobile、AT&T和Sprint等達成合作。在美銷售期間，酷派推出Rogue、Catalyst等機型，價位段集中在50美元-150美元區(qū)間。
2018年2月，小米公司高級副總裁王翔在接受CNBC采訪時表示，小米一直很重視美國市場，正非常謹慎地構建為美國消費者提供服務的資源。隨后，雷軍透露一直在考慮進軍美國市場，計劃2018年底或2019年初正式進入美國市場。2018年7月27日，小米旗艦MIX 2S正式上架亞馬遜美國商店。但目前，小米與美國運營商的談判尚未達成具體協(xié)議。
而華為與美國運營商AT&T合作以失敗告終。在失去了運營商的支持后，華為只在美國的電商平臺進行銷售。目前，華為仍在美國線上市場占據(jù)一席之地。
旗艦與社區(qū)策略
2013年末，OPPO前副總經(jīng)理劉作虎辭職創(chuàng)業(yè)，從零開始打造了一個全新的品牌——一加（OnePlus）。
與當前大多數(shù)國產(chǎn)手機品牌有所不同，一加專注旗艦機。據(jù)劉作虎此前提及的信息，2017年12月，一加在京東平臺3000-4000元價位段手機中位居銷量第一。
主攻價位段相對更高，讓一加手機在盈利方面有著基礎優(yōu)勢。此外，一加選擇聚焦線上渠道，從而降低了營銷成本。
根據(jù)一加提供的信息，2014年，一加的營收是3億美元，在此基礎上一加的營收在過去三年實現(xiàn)了跨越式的增長。2017年，一加手機的銷量接近400萬部，全球營收翻了一番，接近15億美元。劉作虎也表示，一加手機在2017年超預期完成目標，其對盈利率和用戶增長方面感到滿意。
同為“小而美”的手機廠商，一加與錘子等手機品牌有著諸多相似之處：互聯(lián)網(wǎng)模式、有設計感、主打年輕人群。不同的是，一加的競爭對手們在感受到國內的競爭壓力后，紛紛選擇加速向海外拓展，以尋求更大的發(fā)展空間。但是，從一開始這些海外市場就是占據(jù)目前一加手機銷量大頭的市場。
不同于其他手機品牌先征服國內市場再轉戰(zhàn)國外，一加被認為是更重視國際化的公司，一開始就堅持國內外市場雙軌并行的策略。據(jù)悉，一加手機從第一代開始就得到了美國用戶，尤其是硅谷為代表的極客市場。
2014年9月，劉作虎微博公布美國亞馬遜有將近兩千個員工購買了“一加1”。“一加1”推出時，亞馬遜、Facebook和Google等科技公司的員工是購買主力軍。
數(shù)據(jù)顯示，2017年，“一加5T”在發(fā)布后的四個月內在美國市場銷售一空，而“一加5T”也是2017年Q4美國400美元至600美元價位公開市場中最暢銷的機型。同時，一加在美國公開市場的銷量年增長率為行業(yè)最高。
2017年，一加全球營收近15億美元，其中北美市場增長了139%，占一加在線銷售額的25%。今年5月發(fā)售的“一加6”上市三周銷量就突破100萬部，已經(jīng)成為印度400美元以上價位、中高端市場的第一品牌。
據(jù)劉作虎介紹，早在2016年一加3T上市時，便有用戶在Twitter上詢問，希望一加能與T-Mobile合作，以便能在T-Mobile的渠道購買到一加產(chǎn)品。同時，在一加社區(qū)中，很多美國用戶也留言希望一加能與T-Mobile達成合作。一加社區(qū)的首批注冊用戶就是來自于美國。
社區(qū)經(jīng)營是一加的重點策略。截至目前，一加社區(qū)注冊用戶突破500萬人，這批來自全球不同國家、不同背景的社區(qū)用戶一起改進和優(yōu)化一加的產(chǎn)品。
在劉作虎看來，“這是一個非常獨特、多元的社區(qū)，來自196個國家”。社區(qū)里面有很多專家，很多是行業(yè)甚至是企業(yè)的經(jīng)營者，他們會給一加提出很多好的建議，不僅是產(chǎn)品，包括公司的運營，都會寫郵件、在社區(qū)發(fā)帖。
劉作虎曾舉例表示，“一加2”曾率先在業(yè)內實現(xiàn)了USB Type C充電線，當時有個用戶在論壇提出問題，說USB Type-C數(shù)據(jù)線和適配器在本機上是可以完美使用的，但是有些非標準的電阻器可能會損傷USB配件。針對這個問題，一加迅速做出反饋。一周后，經(jīng)過反復測試，一加研發(fā)同事證實了這個問題確實是存在，并在后續(xù)迅速做出彌補和調整。后來才知道這個論壇用戶是谷歌Pixel團隊的一名硬件工程師。
2016年3月，一加手機與《紙牌屋》第四季合作，將一加手機植入到劇情中
Lopez Research分析師Maribel Lopez指出，在美國運營商的線下店鋪獲得露出并不能保證一加一定能在美國獲得成功。銷售代表經(jīng)常向客戶推薦最流行的手機，以實現(xiàn)最快的銷售，這往往是蘋果和三星這樣的設備。
但是，一加更年輕，更極客的消費用戶群與T-Mobile的核心人群十分吻合。對于一加來說，獲得運營商的支持顯然更有利。
搶先布局5G
2018年10月26日，劉作虎基于實驗室環(huán)境下的5G網(wǎng)絡，發(fā)出了一條推特。
他在推特上寫道：“向5G問好!”，并附帶圖片描述了一加5G項目中一系列重要里程碑。隨后，劉作虎轉發(fā)了這條推特，并補充道:“這是世界上第一條5G推特。”
一直以來，一加與芯片巨頭高通合作密切。自2013年成立以來，一加手機每款旗艦機型都采用了高通公司的驍龍800系列處理器。與高通的合作關系，也促進了一加在技術和5G研發(fā)上的發(fā)展。
2016年，一加成立了5G項目，開始不斷在5G上投入。2017年6月，來自高通的研發(fā)團隊正式參與一加的5G項目，雙方就5G設備前端器件和架構展開了聯(lián)合研究。
在不久前舉行的高通4G/5G峰會上，一加聯(lián)合創(chuàng)始人Carl Pei也宣布了一加正深化與高通以及運營商的合作，將于2019年首批發(fā)布5G可商用手機。
10月29日，高通總裁克里斯蒂安諾·阿蒙（Cristiano Amon）在一加發(fā)布會上指出，美國幾乎所有的電信運營商都有宣布建設5G網(wǎng)絡的相關計劃，因為5G能夠為全球用戶帶來多種好處。例如5G毫米波技術將會首先在高端智能手機進行嘗試性的應用，高通一直致力于將更多先進的技術帶給用戶，2019年上半年會有一系列針對高檔智能手機的全新應用發(fā)布。
在2018年全球移動通訊大會（簡稱MWC）上，T-Mobile首席執(zhí)行官約翰•萊格爾也表示，今年在30個城市啟動5G移動網(wǎng)絡的計劃，并在2019年初推出首批5G智能手機，“從紐約、洛杉磯、達拉斯和拉斯維加斯開始，隨著時間的推移，最終5G網(wǎng)絡將在2020年覆蓋全美。”
在5G的合作伙伴選擇上，T-Mobile聯(lián)合愛立信、諾基亞、思科等品牌，一加尚不在此列。
但據(jù)一加方面介紹，一加已經(jīng)開始積極布局，希望能使5G一加手機成為現(xiàn)實，計劃最早于2019年在美國推出支持5G的手機。
原標題：走“小而美”路線的一加如何征戰(zhàn)美國？
原標題：走“小而美”路線的一加如何征戰(zhàn)美國？
01月07日 18:14
