一年時(shí)間，從年銷售200萬臺(tái)掉到150萬臺(tái)（2017年），金立云南分公司總經(jīng)理王楚雄告訴騰訊《深網(wǎng)》，“壓力非常大，不知道暴風(fēng)雨來的這么快，這么猛烈。”
日歷往前翻一年半，2016年9月，由王楚雄主導(dǎo)的“人海戰(zhàn)術(shù)”，使金立手機(jī)在云南市場(chǎng)占比達(dá)17%，在金立全國45個(gè)總代理中，云南省代理公司銷售量第一名，成為當(dāng)時(shí)金立公司在創(chuàng)始人劉立榮回歸之后樹立的一個(gè)線下渠道典型，一時(shí)大有與OPPO、vivo爭(zhēng)雄之勢(shì)。
以人均GDP來算，全國30多個(gè)行政區(qū)域里，云南只比貴州多一點(diǎn)，是全國第二貧窮區(qū)域。全省4600萬人，65%住在農(nóng)村山區(qū)。在這樣一片市場(chǎng)做出第一名成績(jī)，金立渠道顯示出不輸入OPPO、vivo的戰(zhàn)斗力。
但是，2018年春節(jié)前夕，王楚雄不得不與下面兄弟們關(guān)起門來商量，不能僅做金立獨(dú)家代理，要引入海信手機(jī)品牌，做雙品牌代理的可能性。
他陷入了自2007年任職金立渠道負(fù)責(zé)人以來最大的困境，“關(guān)于金立的輿論給我們終端操作帶來了很大壓力。”
春節(jié)后，年前所談的金立、海信雙品牌運(yùn)作啟動(dòng)。
人海戰(zhàn)術(shù)警鐘
手機(jī)行業(yè)從樂視拖欠上游供應(yīng)商開始，業(yè)內(nèi)一些供應(yīng)商如驚弓之鳥。2018年1月16日，有媒體開始報(bào)道金立董事長(zhǎng)劉立榮41.4%的股權(quán)被法院凍結(jié)之后，元件器供應(yīng)商歐菲光因金立拖欠款項(xiàng)，向法院申請(qǐng)保全，凍結(jié)部分資產(chǎn)。
接下來是涉及金立董事長(zhǎng)劉立榮本人的各種消息、裁員風(fēng)波等等，王楚雄感覺到，“只要不是好事（消息），就是壞事（消息）。”
王楚雄判斷，對(duì)于消費(fèi)者而言，這類負(fù)面消息影響不大。問題出在終端渠道、銷售層面，“現(xiàn)在終端的那些客戶——賣手機(jī)的客戶擔(dān)心金立如果出問題了，庫存和賣出去的手機(jī)維修、售后怎么辦？接著出現(xiàn)少拿貨，有些要求退貨。
壓力傳導(dǎo)到王楚雄這里。
盡管業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為金立渠道遭此“大變”是個(gè)例，但透射出手機(jī)行業(yè)在整體增長(zhǎng)放緩時(shí)密集開店、人海戰(zhàn)術(shù)的危機(jī)。羊毛出在羊身上，銷售量下降養(yǎng)活不了那么多人。
2007年，王楚雄初到云南任職總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)還是功能機(jī)時(shí)代。剛開始時(shí)候只有兩三個(gè)人，經(jīng)過10年發(fā)展，去年云南地區(qū)銷售超過6000人。“云南地區(qū)策略非常簡(jiǎn)單，就是人海戰(zhàn)術(shù)。”王楚雄說。
競(jìng)爭(zhēng)最激烈時(shí)，市場(chǎng)爭(zhēng)奪是兇悍的肉搏戰(zhàn)。在店里，對(duì)手多加了一個(gè)人，王楚雄要求多上兩個(gè)人；對(duì)手增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭（一堆產(chǎn)品的展示），他要放兩個(gè)；對(duì)手給商家50塊錢展示費(fèi)，他會(huì)加價(jià)到60元去搶。市場(chǎng)血腥味讓做過特種兵的王楚雄下命令——“先開槍，再瞄準(zhǔn)。”
在昆明市，銷售量占到當(dāng)?shù)匾话氲男∥鏖T商圈，王楚雄投入了200多號(hào)促銷員；在大理古城一條旅游街，代表金立零售點(diǎn)的桔黃色充氣拱門隔20米一個(gè)；在高原城市香格里拉，金立與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同建立了第一家品牌體驗(yàn)店。
為鼓勵(lì)員工積極性，王楚雄引入了管理層持續(xù)股。2016年時(shí)，員工已經(jīng)有370多個(gè)人持股。大家都需要有一個(gè)前景，需要一個(gè)更好的平臺(tái)，一個(gè)更美好的未來。
但是，人海戰(zhàn)術(shù)有一個(gè)很大缺點(diǎn)，可以共享福、無法共患難。在產(chǎn)品創(chuàng)新不足、用戶換機(jī)節(jié)奏變慢、銷售量下降的時(shí)候，每多一個(gè)人就多一個(gè)負(fù)擔(dān)。
另外，王楚雄在云南還施行了一種耗資甚巨的保價(jià)模式。為給經(jīng)銷商以信心，王楚雄承諾，經(jīng)銷商進(jìn)貨到銷售，可以無條件退換貨，尾貨甩賣，差價(jià)由王楚雄團(tuán)隊(duì)補(bǔ)齊。為此，10年間累計(jì)投入10億。同時(shí)，給經(jīng)銷商的品牌投入費(fèi)用10年間累計(jì)到達(dá)8億。從2G時(shí)代到4G，投入一如既往。
幾種投入疊加不變，而賣出去的產(chǎn)品數(shù)量卻下滑，用于維修的費(fèi)用要自己先墊。“現(xiàn)在，有些缺配件，我自己采配件，我要保障云南的穩(wěn)定。有些客戶覺得有問題的，我給他調(diào)價(jià)，有些貨確實(shí)賣不動(dòng)，該退我退，我現(xiàn)在變成自循環(huán)了。”王楚雄向《深網(wǎng)》倒苦水。
他說，“做了這么多年金立品牌代理，這點(diǎn)責(zé)任該扛還是要扛。”
價(jià)格戰(zhàn)來臨，雙品牌運(yùn)作
困境之下，王楚雄想到接入海信手機(jī)品牌。“雙品牌操作，金立正常做，海信這邊接過來也做。市場(chǎng)環(huán)境變化，做一個(gè)品牌對(duì)整體公司的費(fèi)用和運(yùn)營支撐不住，必須要有一些補(bǔ)充。”王楚雄說。
對(duì)于做了10年金立王楚雄而言，這是一個(gè)重大決定。如何與金立董事長(zhǎng)談這個(gè)事呢？王楚雄告訴騰訊《深網(wǎng)》，“現(xiàn)在還沒有組織開會(huì)，這個(gè)事情已經(jīng)不是談不談的問題，可能都已經(jīng)成為一種默許了。”
實(shí)際上，騰訊《深網(wǎng)》了解到，海信團(tuán)隊(duì)去年底開始逆市加碼手機(jī)業(yè)務(wù)。云南金立接入海信并不是第一家，海信的人在全國很多地方都在找金立渠道代理。像其它地方一樣，金立云南銷售公司是獨(dú)立法人，并沒有與金立公司互相參股，獨(dú)立自負(fù)盈虧。
迫于市場(chǎng)多方壓力，王楚雄不得不跟上。
首先，是一種熟悉的價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)預(yù)期，讓王楚雄提前準(zhǔn)備。
產(chǎn)品層面，金立手機(jī)于2017年11月26日一口氣發(fā)布了8款全面屏手機(jī)，售價(jià)方面從999元一直上拉至高端商務(wù)旗艦金立M7Plus，4399元。
在OPPO、VIVO和華為等手機(jī)公司都聚焦資源和精力減少型號(hào)、打造精品的時(shí)候，金立卻反其道而行之。多款產(chǎn)品一起推，只會(huì)讓消費(fèi)者迷惑，不知如何選擇。前車之鑒有魅族手機(jī)，2016年每月一款新機(jī)，結(jié)局不佳，2018年裁員。
這成為一個(gè)規(guī)律，當(dāng)一家公司不知道出哪一款手機(jī)的時(shí)候，就堆上一堆產(chǎn)品。結(jié)果也顯而易之，這家公司會(huì)接受到市場(chǎng)教育。從雙攝、大屏、全面屏，到屏下指紋、人臉識(shí)別等，金立手機(jī)一概都不是領(lǐng)先者和暢導(dǎo)者。
王楚雄還感受到價(jià)格戰(zhàn)已是箭在弦上，技術(shù)差異化上面，你有的別人也有，也能做出來，大同小異。“今年各個(gè)廠家都會(huì)把性價(jià)比打得很極致。”
4G已經(jīng)將近三年時(shí)間，該換機(jī)的人都換完了。在王楚雄看來，現(xiàn)在來看很多廠家配置不單沒變高，反而價(jià)格高了，可能是整個(gè)供應(yīng)鏈的成本問題，“我的感覺，今年整體市場(chǎng)量不會(huì)太理想，性價(jià)比戰(zhàn)略一出來，大家的生存壓力都比較大。”
他注意到一個(gè)現(xiàn)象，手機(jī)廠商新機(jī)定價(jià)開始走低。比如，3月20日，聯(lián)想發(fā)布的新機(jī)Lenovo K5，售價(jià)為899元（3GB+32GB），另外還有699元和799元手機(jī)。那些上半年發(fā)布的定價(jià)在3000元以上的手機(jī)，“價(jià)格能堅(jiān)持多久還要看。”
至于海信手機(jī)，市場(chǎng)上之前沒怎么聽過聲音，現(xiàn)在似乎在下一盤很大的棋。據(jù)了解，海信手機(jī)市場(chǎng)上各個(gè)價(jià)位段都有，與金立相似。不過，王楚雄看好海信底蘊(yùn)和實(shí)力，他認(rèn)為海信文化非常務(wù)實(shí)，且對(duì)于5G研發(fā)這一塊，已經(jīng)做了3年準(zhǔn)備，明年有可能會(huì)是率先推出5G產(chǎn)品產(chǎn)品的廠家，從而有可能彎道超車。
具體來說，王楚雄成立了一個(gè)新公司對(duì)接海信項(xiàng)目。“后續(xù)的做法跟之前的操作模式差不多，今年來看整個(gè)市場(chǎng)銷量不是特別景氣，在投入和操作方面比之以前要謹(jǐn)慎一些。”王楚雄說。目前，已經(jīng)做了一個(gè)月，3月份，海信手機(jī)在云南整體銷售量過萬臺(tái)。
最后，說回金立，金立集團(tuán)于4月2日發(fā)出公告，正在采取裁員降費(fèi)用、引資保生產(chǎn)策略，呼吁各界多給一點(diǎn)時(shí)間給金立度過難關(guān)。王楚雄語氣中交織著無奈，隱忍著一種感情，“還是要感謝金立多年的支持，我們將一始既往地做好金立，所有的品牌也是我們代理，我們沒有忘記金立。”
但是，“要多元化地去走走，”王楚雄說，“不然整體規(guī)模難以支撐。”
或許這預(yù)示著，國內(nèi)手機(jī)線下渠道將有一番大波瀾。
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01月07日 18:14
