盡管很多人對傳音與Tecno都還非常陌生，但這個品牌在非洲可說是不折不扣的黑馬。該公司2008年7月才決定鎖定非洲市場，2011年在非洲設有辦事處的國家已經成為雙卡手機龍頭，目前在肯亞、尼日、坦桑尼亞、衣索比亞、喀麥隆、迦納、馬達加斯加等10幾個國家設立辦事處，且已經進入中東、法國等市場，2014年整體手機出貨量達到4600萬臺。
因為非洲市場的成長動能，讓主要芯片業(yè)者、行動平臺廠商甚至因特網業(yè)者，都爭相與傳音合作，傳音被業(yè)界視為最具潛力的新興手機品牌之一，而出身自大陸手機制造商波導的竺兆江，就是一手打下傳音非洲江山的關鍵人物。
在本次專訪中，竺兆江暢談非洲手機市場的商機、傳音在非洲成功發(fā)展品牌的歷程、與臺灣供應鏈的合作經驗，以及后續(xù)全球化、擴張產品線等計劃。
問：當初為何會選擇切入非洲手機市場？
答：我那時觀察非洲手機市場，只有三星電子(SamsungElectronics)、諾基亞(Nokia)等少數品牌，競爭相對比其他市場少很多，因此就鎖定非洲市場，而且一開始我就希望切入中階市場，希望做出品牌的特色與價值，不做最低價位的那塊，1~2年后就逐漸展現(xiàn)成效了。
在全世界當中，非洲是僅次于大陸、印度的全球人口第三多的市場，人口數達到10億等級，而非洲市場的發(fā)展又比大陸慢，如果能夠運用大陸的技術與資源，推出適合當地市場的產品，應該會有不錯的機會。
問：Tecno在非洲采取了哪些本地化策略，奠定了后來的成績？
答：我們針對當地市場做了非常深度的調查研究，產品研發(fā)更是高度重視本地化的特色，包括本地語言、本地聲音、本地審美觀在內，畢竟臺灣人喜歡的辣，與湖南人喜歡的辣一定有所不同。
舉例來說，我們?yōu)榱税l(fā)展出黑膚色用戶的美肌模式，特別成立工作小組，大量搜集當地人的照片，進行臉部輪廓、曝光補償、成像效果的分析調教。
當多數品牌還在進行硬件規(guī)格的競爭時，我們早已把焦點放在消費者體驗上，這也使得我們的產品能夠獲得當地消費者喜愛。
問：現(xiàn)階段全球手機的主戰(zhàn)場已是智能型手機，您如何看待非洲智能型手機的商機？
答：目前非洲智能型手機的出貨比重約23%，但不同市場的差異很大，北非法語區(qū)與南非的滲透率較高，東非與西非則約35~60%，北非其他國家如衣索比亞、剛果則低于20%。
隨著非洲主要國家都在2014年底到2015年初陸續(xù)進入3G時代，預期將帶動智能型手機的成長動能，也會成為Tecno的發(fā)展重點之一。傳音2015年整體手機出貨目標為6400萬支，其中智能型手機將占2,450萬支。
問：傳音目前擁有TECNO、itel、Infinix等三個品牌，如何區(qū)別其各自的定位？
答：一開始是經營Tecno這個品牌，但后來因為競爭變得激烈，平均銷售單價開始往下走，但不希望破壞Tecno的定位，所以另外用Itel品牌去搶更低階的市場；至于Tecno的天花板則是愈走愈高，也開始做一些旗艦產品，希望向上突破，把這個品牌的想象空間做大。
Infinix的定位比較不一樣，偏向于電子商務品牌，鎖定時尚、科技、新潮的消費族群，有95%的銷售通路都是走電子商務，另外也與一些品牌形象相符的實體通路合作。
問：在創(chuàng)立品牌的路上，是否遭遇過比較大的困難與挑戰(zhàn)？
答：說真的，其實遇到的困難不算多。因為搶先卡位占了有利的位置，加上一開始就很重視本地化經營，整個過程都還算順利，且我們第一年就開始獲利了，這都要歸功于核心團隊的能力與經驗。
當然，一開始電信營運商對我們會有些顧忌，但后來他們看到我們的產品力，且可以成為他們的伙伴，就開始向我們靠攏，包括MTN、Airtel、Etisalat與Safaricom等都是我們的重要伙伴。
非洲有高達9成的手機市場都是透過開放通路銷售，但電信營運商的角色也愈來愈重要，對于電信業(yè)者來說，他們最重要的就是擴大用戶基礎與提高平均用戶營收貢獻度(ARPU)，只要手機廠商可以協(xié)助他們把數據業(yè)務推出去，自然可以獲得電信業(yè)者的支持。
問：隨著大陸手機市場趨于飽和，許多廠商都看到非洲市場的潛力，您是否會擔心未來的競爭強度變高？
答：未來全球知名品牌都會來非洲市場競爭，這是意料之中的事，只是時間早晚的問題，根本不用去擔心，重點還是在于自己的競爭力是強是弱。我相信我們是遇強則強的公司，如果我們可以把優(yōu)勢擴大再擴大，把產品、品牌、營銷、售后服務等環(huán)節(jié)都做好，就無懼于世界上任何強者。
我們現(xiàn)有的優(yōu)勢，在前端部分包括市場調查與本地化產品開發(fā)能力，后端部分則包括完整的售后服務與物流體系，我們甚至在衣索比亞已經設有工廠，可以就近供貨，另外在其他兩個國家也準備設置產線。
競爭對手如果要在非洲市場做出成績，首先要看他們有沒有經營品牌的DNA，其次要看是否有適合非洲的打法，例如非洲有很多小批量發(fā)貨的客戶，必須要維持高度的靈活性，而為了節(jié)省物流成本，也要有當地倉儲物流體系配合才行。就算能夠建立起在地化經營的體系，也要靠金錢、時間與人力的累積才能達成，這些都不是一蹴可幾的。
在大陸品牌之中，聯(lián)想與中興在非洲市場經營得不太成功，倒是華為是一家值得尊重、深耕技術研發(fā)的公司，未來我們在全球市場勢必會跟華為競爭。
問：您的品牌DNA是如何培養(yǎng)出來的？
答：我在手機產業(yè)有16年的時間，在上一個工作波導時，因為負責海外業(yè)務，出差跑過90幾個國家，早期最?？吹剿髂?Sony)、Panasonic這些日本品牌的廣告，后來就?？吹饺请娮?、樂金電子(LGElectronics)的廣告，當時我就開始懷抱一個夢想，有一天要讓大陸的品牌，也能在國際上受到矚目。后來我創(chuàng)立傳音之后，也經常遇到一些客戶要給我們ODM訂單，但我們堅持發(fā)展品牌，寧愿舍棄這些訂單不接。
問：傳音與臺灣手機供應鏈的合作情況如何？未來是否有意與臺灣手機代工廠合作？
答：傳音與臺灣廠商一直有很多合作，包括聯(lián)發(fā)科、群創(chuàng)、瀚宇彩晶都是供貨商，其中Tecno的手機100%都是采用聯(lián)發(fā)科芯片，我跟聯(lián)發(fā)科董事長蔡明介也經常見面做市場交流，蔡明介掌握產品方向的能力很強，也一直非常重視產品競爭力，給我們很多幫助。
對于代工廠方面，我們一直保持開放態(tài)度，目前有大約4成的委外代工，有很多供應鏈業(yè)者都希望跟我們合作，只要能夠創(chuàng)造共贏局面，我們都非常歡迎。
問：目前傳音的主力市場在非洲與部分中東國家，下一步是否會擴展其他市場如印度、歐洲等地？
答：真正偉大的公司都是全球化的，對于其他市場的布局，我們會根據時間點、市場環(huán)境因素等條件去規(guī)劃，印度市場對我們來說可能還有點早?，F(xiàn)階段我們還是努力把非洲與中東市場的地位鞏固起來，如果知識產權的問題可以解決，我們也不排除與合作伙伴一同擴展歐洲部分市場。
問：包括小米、華為、聯(lián)想等廠商都積極跨出手機產品以外，擴展智能穿戴、智慧家庭甚至物聯(lián)網產品，傳音目前還是聚焦在手機領域，未來是否有擴張產品線的計劃？
答：這方面我們的確有在規(guī)劃，希望可以建立一個類似小米的生態(tài)體系，可以引進更多元的產品線，包括平板計算機、智能穿戴、無線路由器、智能家庭等產品都有可能，未來一定會采取更多合縱連橫的模式。
問：包括阿里巴巴、騰訊、百度、奇虎360等因特網業(yè)者，都積極進軍行動硬件市場，傳音是否可能與這些業(yè)者合作進軍非洲市場？
答：傳音本身也有投資行動網絡服務，旗下的Afmobi提供的Palmchat、Palmplay等應用都有很高的市場接受度，不僅支持Tecno、Itel、Infinix品牌，也可支持諾基亞、三星、BlackBerry等手機。目前實時傳訊軟件Palmchat已有超過5000萬用戶，希望很快就可以達到1億用戶。
許多因特網業(yè)者都會希望在非洲市場，找到具備在地優(yōu)勢的合作伙伴，傳音也樂見這樣的合作模式。(來源：電子時報 CINNO)
01月07日 18:14
