一年一度的雙11即將來臨，除傳統(tǒng)電商一如既往地加大投入外，今年雙11期間，還出現(xiàn)了一股不可忽視的新生力量——有品有魚、云集等會員制電商，帶來實(shí)惠多重。
據(jù)了解，會員制電商模式不依靠商品差價盈利，而是通過供應(yīng)鏈整合、甄選服務(wù)，確保商品高品質(zhì)、高顏值、高性價比，節(jié)省會員時間、心力、金錢，提升生活品質(zhì)服務(wù)。前不久，美國Costco正式進(jìn)駐中國，提供大量質(zhì)好量足價美的商品，備受國內(nèi)消費(fèi)者青睞，同樣追求質(zhì)優(yōu)價低的線上會員制電商平臺，又將帶來哪些驚喜？
會員服務(wù)制扭轉(zhuǎn)原有商業(yè)模式 完備會員服務(wù)體系成破局之道
會員制在國內(nèi)已眾所周知。常見的會員制包括訂閱制會員制、忠誠用戶養(yǎng)成制會員制及會員服務(wù)制三大類。
訂閱制會員制主要是將主營業(yè)務(wù)中的商品、服務(wù)打包銷售的營銷手段，最早在雜志行業(yè)普及，各大視頻、音頻平臺至今仍采取這種方式。
伴隨發(fā)展，會員制進(jìn)階至忠誠用戶養(yǎng)成制，商戶開始將會員制看作是純粹的客戶經(jīng)營營銷手段，目的是提升用戶粘性，在海量消費(fèi)者中培養(yǎng)高消費(fèi)用戶。常用的會員制方式為積分與禮品兌換、單用途儲值與折扣消費(fèi)、跨公司、跨平臺權(quán)益互通等，使會員消費(fèi)產(chǎn)生額外價值。
目前，會員制已躍居至最高形態(tài)——“會員服務(wù)制”。與前兩種營銷手段相比，服務(wù)制升級為新商業(yè)模式，在同質(zhì)化競爭愈發(fā)激烈的情況下，商戶將會員本身權(quán)益作為主營服務(wù)銷售。相比之下，傳統(tǒng)電商會員制則多為忠誠用戶養(yǎng)成計(jì)劃。從出發(fā)點(diǎn)上，會員制電商就與傳統(tǒng)電商不同，傳統(tǒng)電商依靠商品差價盈利，而會員制電商則以會員服務(wù)費(fèi)形式盈利，促使商品價格回歸原點(diǎn)。會員制電商通過供應(yīng)鏈整合與甄選服務(wù)，做到精品、高品質(zhì)，持續(xù)為會員打造品質(zhì)生活。作為中間服務(wù)商，該模式緩解了買賣雙方由來已久的根本矛盾，也為在紅海中競爭的電商行業(yè)，開啟改道超車的大門。
最強(qiáng)會員服務(wù)制案例Costco 利潤幾乎全部來源會員服務(wù)費(fèi)
追尋會員服務(wù)制鼻祖，Costco可謂摸透人性、熟稔零售本質(zhì)，憑借創(chuàng)新商業(yè)模式，在國內(nèi)外俘獲大批學(xué)徒。
據(jù)Costco財報顯示，Costco商品銷售每收入100元，其中成本為89元，10元為管理費(fèi)開支，1元為稅收。商品銷售端分文未賺，利潤幾乎全部來自于會員服務(wù)費(fèi)。為了支撐這些服務(wù)，Costco多方位發(fā)力。
作為倉儲式零售，Costco品類以“全且精”著稱，并且擁有大量適合線下銷售的高頻、剛需的硬通貨品類。比如食品，相比于Sam’s Club和BJ’s Club，Costco食品所占比重較高，2018年食品及雜貨占比達(dá)到41%、生鮮產(chǎn)品占比為14%，Costco有機(jī)產(chǎn)品的數(shù)量及占比也已超過其他兩家。為了保證品質(zhì)，Costco不斷進(jìn)行供應(yīng)鏈整合，打造自營品牌，商品均由大牌品牌商為其生產(chǎn)，質(zhì)量上乘。
品控能力方面，Costco價格比品牌商的商品要低。Costco的SKU基本維持在3700種，不超過4000，核心在于每個品類只有1-3種“冠軍產(chǎn)品”、“頭牌商品”。
在成本控制能力上，Costco大量采購冠軍商品，并以大包裝的批量銷售方式，極大加快了庫存周轉(zhuǎn)率，良好控制進(jìn)貨成本。截至2018年，Costco 762家門店中，605家店鋪的土地與建筑為自有，早期巨大投入，節(jié)約了后續(xù)持續(xù)高漲的店租成本。
破局之道需要過硬實(shí)力 有品有魚或成線上會員服務(wù)制新星
Costco模式持續(xù)走俏，引來效仿者眾多。目前在國內(nèi)，不少電商平臺效仿Costco會員服務(wù)制，但實(shí)質(zhì)仍是訂閱制、忠誠用戶養(yǎng)成制會員制會員電商模式，出售高毛利商品。若想打造名副其實(shí)的會員服務(wù)制精品電商平臺，這對平臺供應(yīng)鏈整合能力、品控能力和成本控制能力等方面都提出苛刻要求。
作為會員服務(wù)制電商的代表，小米有品旗下的有品有魚，依托小米多年生態(tài)鏈產(chǎn)業(yè)布局，供應(yīng)鏈整合能力具備先天優(yōu)勢。小米每進(jìn)入一個行業(yè)，就不斷升級產(chǎn)品品質(zhì)，用最高的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)要求，帶領(lǐng)供應(yīng)鏈廠商走出舒適區(qū)，打造高品質(zhì)商品，做該行業(yè)的“價格屠夫”，承諾硬件綜合凈利率不超過5%。
相較于其他競品平臺，小米在AIoT領(lǐng)域布局優(yōu)勢明顯。截至2019年6月30日，小米IoT平臺全球已連接IoT設(shè)備數(shù)，在不包含智能手機(jī)和筆記本的情況下，達(dá)到1.96億臺，同比增長69.5%，繼續(xù)保持全球領(lǐng)先。全球MIUI月活用戶達(dá)到2.79億人，用戶群基數(shù)不斷擴(kuò)大?？梢灶A(yù)見，生態(tài)鏈產(chǎn)品將不斷擴(kuò)充至用戶工作、生活場景中的方方面面，便捷美好。
現(xiàn)階段，有品有魚已擁有一套成熟的品控管理體系，商家準(zhǔn)入、選品等方面都有詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)。有品有魚從產(chǎn)品基本信息、特征信息、使用標(biāo)準(zhǔn)、策劃頁多方面確認(rèn)，并從商品開發(fā)意向、商品Id設(shè)計(jì)、項(xiàng)目發(fā)布、贈品、發(fā)貨形式等多角度核準(zhǔn)，最后生成SKU。平臺最終準(zhǔn)許商品上架，還需要經(jīng)過極為復(fù)雜的封樣和相關(guān)審核。有品有魚在有品選品基礎(chǔ)上，從每個品類中二次篩選3款最合適的商品，呈現(xiàn)給會員，可謂精中選精。
在成本控制能力上，有品有魚電商平臺無店租成本，社交推廣驅(qū)動，極大程度降低獲客成本，與頭部物流企業(yè)達(dá)成深度合作，保障效率同時，盡可能地降低物流成本。
未來，會員制服務(wù)將成為電商發(fā)展主要形態(tài)。有品有魚趨向整合內(nèi)外優(yōu)勢，深耕布局、優(yōu)選商品，持續(xù)驅(qū)動平臺會員增長，不斷增加用戶粘性，提升會員復(fù)購率，努力為國內(nèi)會員制服務(wù)精品電商平臺提供優(yōu)質(zhì)范本。
01月07日 18:14
